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        随着经济体制改革的不断深化,我国高速公路建设与管理越来越多地采用市场化运作的方式。越来越多的高速公路建设与管理机构改制为企业,成为市场竞争的主体,面对的是日趋激烈的市场竞争环境。作为一个特殊行业,如何应对环境的变化,取得持久的竞争优势,成为高速公路企业得以生存与发展的关键问题。
        保沧高速提出“营销战略”路线是公司发展里程的升华,尤其是身为企业运营管理的高速公路更是市场经济的必然结果。从市场营销的角度,结合保沧高速的实际,在一年的时间里运用战略营销的理念和服务市场营销的理论,充分分析了公司管理机制及队伍现状与未来环境的变化趋势,揭示了高速公路消费者的消费行为特性,分析了我们发展的机会与威胁、优势与劣势,确立了为之服务的目标市场,为保沧高速公路制定了三年营销战略规划,并提出了“精美服务,畅想保沧”的服务营销模式。
        高速公路毕竟不同于其他产品或服务,高速公路的营销也不同于其他产品或服务的营销,有其特殊性。高速公路行业的本质是服务行业,如何提升高速公路的服务水平和质量,从“等车上路”转变为“引车上路”,从“单一收费”到“多元经营”,从“被动式销售”转成“主动式营销”,尤其是在新时期,如何做好高速公路差异化的优质文明服务,已经成为摆在高速行业的重要课题。一切战略均源于并归属于愿景和使命,通过保沧公司的企业文化体系,能够给我们更多战略思考,“组织和管理体系能否支撑美好愿景的实现?” 。通过前期考察分析,量身定制保沧高速企业营销战略方案,关键是先了解自我,完善内部结构管理体系,为今后良性战略发展做好基础保障。并且全员参与营销服务,个个服务链条的搭建是否紧密协作,决定着我们企业营销战略的成败。惠普的创始人说过:“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于生产部门可能会提供次品,送货部门可能会送货晚点,会计部门可能会开出数额不准的发票,这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值,满足和取悦于客户,营销才会是有效的。
        “比客户更懂他的高速生活方式”这是我们接下来营销技能空间的挑战。角色定位是营销服务的关键,一个营销人员要想获得更大的成功,在更大的人生舞台上展示自己,就必须实现销售人员由“业务员”向“客户顾问”角色的转变。比我们的客户(包括司乘人员)更懂他们的需要,比客户更懂得高速公路上的服务或产品对他们的帮助和影响,成为客户的“高速公路服务顾问”,帮助客户体验更好的“畅快精美”之感,从而实现客户的高满意度和忠诚度以及自我增值。一名优秀的客户顾问必须掌握五大方面,一是公司的发展历史,二是产品和服务项目,三是产品和服务的价格,四是销售和服务政策,五是品牌资源的支持等,才能更好为客户设计高速生活,得到客户的认可和满足长期需求。
        创造或提供差异化的服务是增强高速公路企业竞争力的重要手段。我们要适应未来环境和消费需求的变化趋势,应对日趋激烈的市场竞争,必须采取差异化的竞争性营销战略。实施差异化竞争战略的三种主要途径,一是改善或提高高速公路现有服务功能,扩大服务内涵,提供比对手更具竞争力的、独特的服务,建立持久的竞争优势,吸引顾客;二是提供比竞争对手更为一致和精美的服务,以符合或超过目标顾客所期望的服务质量,留住顾客;三是提供更具效率的服务,以实现顾客利益最大化,同时降低企业运营成本,提高企业效益。
        未来高速营销服务的市场正等待我们去开发,竞争与挑战使我们年轻一代血液汹涌澎湃,激情与创造慢慢改变着客户新的高速生活方式,保沧高速将为您量身打造科技时代新享受。


河间北站 刘新生  

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